Целевая группа:

Курс предназначен для персонала, непосредственно занятого в сфере продаж товаров, идей и услуг, а также для руководителей продавцов.

Цель курса:

Приобретение участниками профессиональных знаний, практических навыков и методов для анализа и развития своей работы в сфере продажи.

Содержание:

Часть 1. Специфика и технология личной продажи

• Факторы, влияющие на эффективность работы в сфере продажи.
• Возможности торгового представителя для  улучшения результатов своей работы по продаже.
• Основная идея продажи.
• Главные задачи торгового представителя при сотрудничестве с клиентами:

• стратегия и тактика личной продажи;
• цели работы по продаже;
• анализ процесса принятия клиентом решения о покупке;
• технология продажи;
• этапы работы по продаже.

• Модель продажи для торгового представителя.

Часть 2. Результативные переговоры по продаже

• Структура переговоров.
• Договоренность о переговорах:

• предварительная договоренность о встрече по телефону;
• обоснование необходимости встречи;
• алгоритм продажи встречи по телефону;

• Подготовка к переговорам:

• определение целей переговоров;
• получение и анализ предварительной информации;
• подготовка структуры беседы;

• Открытие переговоров:

• цели этапа открытия переговоров;
• получение и анализ предварительной информации;
• подготовка структуры беседы;

• Выяснение ситуации и потребностей клиента:

• техника использования вопросов при выяснении ситуации клиента;
• формирование банка вопросов для выяснения ситуации клиента;
• активное слушание как инструмент работы при выяснении ситуации клиента;

• Аргументация и способы представления аргументов:

• цель этапа аргументации;
• типы аргументов;
• анализ аргументов в ситуации клиента;
• выбор аргументов и сравнительная аргументация в конкурентной ситуации;
• методика формирования и представления аргументов.

• Рассмотрение возражений:

• причины возникновения возражений;
• методика управления возражениями в ходе переговоров;
• способы и методы рассмотрения возражений;
• как предупредить возникновение возражений;
• формирование банка ответов на стандартные возражения.

• Достижение решения:

• способы и методы получения от клиента окончательного решения.

• Рассмотрение цены:

• польза для клиента и сколько он готов платить за неё;
• значение скидок для организации в целом; эффективная работа с системой скидок на переговорах;
• техники и методы представления цены клиенту;
• управление возражениями по цене.

• Наблюдение и дальнейшее сотрудничество с клиентом:

• сопоставление клиентом ожиданий и опыта сотрудничества;
• нацеливание клиента на долгосрочное сотрудничество.